B2B

25.11.2016 von Aylin Chaaban

B2B

B2B steht für ‚business-to-business‘ und bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen.

Informationen rund um B2B

Das Modell ‚business-to-business‘ grenzt sich zu seinem Pendant B2C (business-to-consumer) in der Geschäftsbeziehung ab. Während eine B2B-Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen stattfindet, bezieht sich eine B2C-Geschäftsbeziehung auf den Endkunden, also den Konsumenten.

B2B umfasst demnach alle Dienstleistungen und Produkte, deren gemeinsamer Nenner der Absatzmarkt ist.

Unter B2B-Produkte fallen zum Beispiel

  • Kräne für den Straßenbau
  • Palettenladungen an Kleidung für Modegeschäfte
  • Chips, die in Smartphones eingebaut werden

business-to-business und Marketing

Auch das Marketing stellt innerhalb des business-to-business-Bereichs neue Anforderungen. Ein wichtiger Faktor ist die Berücksichtigung, dass die Produkte nicht dem Endkonsumenten zukommen. Demnach ändert sich auch ein großer Teil der Kommunikation. Ausschlaggebend ist hier nicht die Emotionalisierung und Stimulierung auf die Produkte, sondern das Darstellen hilfreicher und informativer Fakten.

Ausrichtung auf Buyer Persona

Die Zielgruppe definiert sich meist ebenfalls anders im Gegensatz zu B2C-Maßnahmen. So wird durch die Kommunikation hauptsächlich die Buyer Persona angesprochen. Diese verkörpert eine Person, die innerhalb eines Unternehmens dazu berechtigt ist, Kaufentscheidungen zu treffen. Hierunter fallen zumeist die mittleren bis oberen Führungskräfte. Vor allem innerhalb großer Unternehmen gibt es in der Regel mehrere Buyer Personas. Diese wechseln oft von Abteilung zu Abteilung und müssen mit unterschiedlichen Maßnahmen angesprochen werden.

Die Kommunikation zum Verkauf eines neuen Druckers unterscheidet sich beispielsweise stark zu der eines ERP-Systems, welches 500 Angestellte täglich nutzen sollen.

Beispiel für eine Buyer Persona

Das B2B-Unternehmen XY hat sich auf den Verkauf von Kränen (im Baugewerbe von kleineren Gebäuden wie Einfamilienhäusern) spezialisiert. Die Marketingabteilung des Unternehmens XY soll sich an die Buyer Personas der Bauunternehmen wenden, um den einen neuen Kran zu präsentiert und zum Verkauf anzuregen.

Die Analyse der demographischen Daten ergibt, dass die Buyer Persona auf business-to-business-Ebene männlich und um die 50 Jahre alt ist. Die Affinität für soziale Netzwerke ist nicht besonders hoch, ein wenig höher ist das Interesse gegenüber Suchmaschinen. Die Buyer Persona lässt sich gerne offline inspirieren und liest gerne Broschüren oder Kataloge. Unter Gewinnung dieser Informationen ist die Marketingabteilung in der Lage, eine zielgerichtete B2B-Kampagne durchzuführen.

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Aylin Chaaban
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