Cross-Selling

Als Cross-Selling bezeichnet man die Verkaufspraxis, bei welcher einem Kunden, der sich zuerst nur für einen Teil des Angebots interessiert, auch andere Produkte angeboten werden.

Zu Deutsch heißt es Querverkauf oder Kreuzverkauf. Andere Schreibweisen sind Crossselling oder Cross Selling.

Informationen rund um das Cross-Selling

Den Kreuzverkauf findet man mittlerweile in jeder Branche. Am häufigsten vertreten ist es allerdings noch immer bei Versicherungen und im Bankwesen. Ob extra Policen für die eben abgeschlossene Versicherung oder Zusatzfunktionen am Konto. Durch die zusätzlichen Leistungen des ursprünglichen Teilangebots soll der Gesamtwert des Auftrags erhöht werden.

In den meisten Fällen handelt es sich um ergänzende Produkte, wie eine Smartphone-Versicherungen nach Kauf eines neuen iPhones. Solch eine entsprechende Zugehörigkeit ist allerdings keine Voraussetzung. Beim Cross-Selling kann sich auch von Produkten ganz unterschiedlicher Sparten bedient werden.

Was bringt Cross-Selling?

Neben einem höheren Kundenwert ist der Gesichtspunkt der Akquise entscheidend. Zum Verkauf von drei Produkten müssen nicht unbedingt drei Kunden angesprochen und zum Kauf animiert werden. Bestenfalls kauft ein Kunde die drei Produkte. Bei der optimalen Querverkauf-Strategie entfallen so hohe Akqusitionskosten von Neukunden.

Häufige Beispiele

• Bei dem Abschluss einer Versicherungen werden dem Endkunden weitere Policen vorgestellt
• Ein Mode-Einzelhändler bietet nicht nur mehr Kleidung, sondern auch Möbel an
• Das Eiscafé von nebenan stellt neben dem Tagesgeschäft Bilder aus, die zum Verkauf frei stehen
• Eine Werkstatt bietet dem Autobesitzer nach der Reparatur eines Steinschlags auch die Imprägnierung der Windschutzscheibe an

Cross-Selling ist heutzutage so verbreitet, dass es den jetzigen Generationen fast gar nicht mehr auffällt. Selbst nüchtern betrachtet keineswegs komplementäre Produkte, wie beispielsweise der Verkauf von Süßigkeit und Benzin (Tankstellen), ist selbstverständlich geworden.

Cross-Selling im Online Marketing

Auch im E-Commerce haben sich viele Händler dieser Verkaufspraxis verschrieben. Dies kann sehr rentabel sein, stellt den Website-Betreiber allerdings auch vor einige Herausforderungen. Welche Maßnahmen sollen im Rahmen der Werbung eingesetzt werden? Wie wird die Website am besten strukturiert, damit der Aufbau für Crawler wie auch Besucher Sinn macht? Automatisierte Cross-Selling-Module schaffen da Abhilfe. Aber auch zahlreiche Agenturen, die im Online Marketing tätig sind, stehen Online Shops hier unterstützend beiseite.